<売れない営業がわからない顧客の○○ | 株式会社ブルーム

news ニュース

2015/11/01 日曜日

売れない営業がわからない顧客の○○

 

人の悩みには、5つのレベルがある

とても重要な話なので、今日は、5つの悩みレベルについて話したい。

 

 

何が重要かって?相手の悩みを知らないと、言う事が変わってくるからだ。

例えば、ゴルファーの悩みでも、始めたての人の悩みと、

1年ぐらいやってそこそこのスコアの人では、悩みは「全然違う」

この方達に対して、当然かける言葉や解決方法の提案は変わってくるのだ。

 

 

では、どんな悩みレベルがあるのか?

 

レベル1 悩みを知らない

レベル2 悩みを気にしていない

レベル3 悩みを気にし始めている

レベル4 悩みについて調べている

レベル5 悩み、苦しんでいる

 

この5段階に分けられる。

レベル5に近づくにつれて、悩みが深くなっている。

もし、仮にあなたが営業マンだったとして、どの悩みレベルの方に商品が売れるだろうか?

 

 

そう、答えはレベル5、悩み苦しんでいる人だ。

レベル5の人は、すでに他社の製品を試していて、製品の存在を良く知っている人だ。

レベル4の人も、能動的に調べるくらいなので、結構悩んでいる。

この二つのレベルの人に対しては、何か良い提案が出来れば、すぐにでも買ってくれそうな気はしないだろうか?

 

 

なぜなら、悩んでいる人は、解決出来るのであれば、借金してでもお金を払うのだ。

(探偵の浮気調査、弁護士費用とか、googleに嫌われて順位飛んじゃった方等コレです)

 

 

逆に、レベル1、レベル2の人に対しては、悩みを「認知」させる所から始めなければいけないので、

営業するとなると、今すぐ客になりづらいだろう。

ただ、時間をかけて、このレベルの人に「認知」をさせる事が出来たら、

ホットなお客様になる事だろう。

 

 

このように、悩みレベルを理解する事は、営業、マーケティング活動には非常に重要だ。

さて社長。御社の営業マンは、顧客の悩みレベルを理解しているだろうか?

お子さんが産まれて、大きい車に乗り換えようとしている夫婦に、

真っ赤なフェラーリを進めていないだろうか?

 

 

誰に何を言う?の「誰に」を理解する理由は、「悩みレベル」を理解する為だったのだ。

悩みレベルは理解したけど、じゃあ、何を言えばいいの?という話になってくるが

それは、ズバリ「顧客のベネフィット」だ。

 

 


記事が参考になったり、面白ければ、クリックお願いします。

クリックだけでも嬉しいですが、フォームもついていますので、
リクエストやご質問等、何でもコメント頂けますと幸いです。
宜しくお願いします。