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2021/01/27 水曜日

契約率の改善策

昨日のメルマガで
テレアポの営業を受けた時の話、

を書きました。

NAKAYAMAのメールアドレスを聞かれて
相手に伝える際に、

 
それをいちいち、
「b・l・o・o・m」

 
「バーベキュー」の「B」とか
例えるのが面倒だと書いたら、

 
このメルマガの読者の方から
メッセージを頂きました。

 
b・l・ ・o・ ・o・m
三人いるように見えて仕方ないです!

 
顔文字かと思ったそうですw

 
予想外の反響でしたが、
面白かったです。

 
あなたも、時々はメッセージ下さい!
とても嬉しくて励みになりますので。

 
内容は何でもOKです。

 
ただ、「つまんない」とか
否定的なのは止めてくださいね。

 
ウソでも、社交辞令でも構いませんので、
暖かいメッセージをお待ちしております!

 
さて、昨日は電話営業~契約までの流れの話をして

 
ファーストコンタクト(一番最初の営業)
つまり、テレアポに一番スキルのある人を担当させる方が

 
契約率は上がる。と書きました。

 
理由はシンプルで、一番最初の印象が大事だからです。

 
営業から契約までの中で、
お客さんとの「接触頻度」を

 
細分化してみると
下記になります。

 
①テレアポ
②WEBミーティングのURLを送るメール
③WEBミーティング
④WEBミーティング終了後、御見積提出
⑤契約

 
以上、最低でも①~⑤の
5回の接触があります。

 
理想は、
①~⑤のどの対応でも100点満点の対応を取れると良いのですが、

 
①~⑤分業していたり、
若手がやっていたりすると、

 
契約に至らないと思います。

 
上記は、アウトバウンドの営業ですが、
インバウンドでも同じです。

 
①HPやLPを見てお問い合わせが来る
②メールか電話をかける
③営業する
④契約

 
契約に至らない場合は、
①~④のどこかが

 
ボトルネックになっていて
顧客離れが起きています。

 
よくあるのが、
せっかく①お問い合わせが来ているのに

 
すぐに
②メールか電話をかける

 
をしなかった為に
離脱していたり、

 
③営業したあとに
放置してしまってたり、

 
というように、
どこかで離脱しています。

 
彼女が出来ないのは、

 
出逢いが少ないのか?

 
しょっちゅうデートはしているけど
交際に発展しないのか?

 
では、対策が変わってきます。

 
契約に至らない理由は
どこで離脱してのか?

 
細分化してみると、
原因が突き止められます。

 
【追伸】

広告や、LPが良過ぎて購入したら、
商品は良くなくて

 
リピートしない。

 
という事もあると思います。

 
一方、第一印象は悪かったけど
知れば知るほど、点数が上がる事もあると思います。

 
常に100点が理想ですが、
平均的に80点取る方が、一貫していて

 
良いのかもしれませんね。

 
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