<営業より大事なフォロー◯◯◯ | 株式会社ブルーム

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2020/06/02 火曜日

営業より大事なフォロー◯◯◯

事務所より

 
最近、テレアポが増えたように思いませんか?

 
弊社には明らかに、テレアポ代行の会社からの電話が増えました。

 
テレアポのプロですので、
とても親切で、丁寧な女性の方が多いです。

 
仮に、テレアポの女性を「佐々木さん」とします。

 
ここからは推測なのですが、
おそらく、佐々木さんの成果は

 
きっと、「アポイント」

 
なのだと思います。

 
つまり、アポイント1件につき「◯◯円」が、

 
アポ代行に支払われると言うことだと思います。

 
ですので、佐々木さんは、
まず「打ち合わせの時間を下さい」

 
と言う内容で、なんとかアポを
獲得したいと思っています。

 
ところが、いきなりの電話で、
「是非、そのサービスを詳しく聞かせて下さい!」

 
と言う事はほぼありませんので、
断る事が多いと思います。

 
すると、佐々木さんはこんな事をいいます。

 
「資料だけ、送付させていただけないでしょうか?」

 
つまり、アポは取れなかったけど、
手ぶらで切るわけにもいかないので、

 
せめて「メアド」だけでもゲットしたいと考えているのです。

 
大体の人は、

 
佐々木さん、良い人だし、
資料の送付程度なら良いかな。

 
と思って、メアドを教えてしまうんですよね。

 
この最初に「大きな要求をして断らせて、
次に、小さな要求をOKさせるテク」を

 
ドア・イン・ザ・フェイスと言います。

 
こうやって、人間心理を上手に操った
佐々木さんは見事メアドをゲットし、テレアポ代行の任務を全うしました。

 
さて、問題はここからですよ。

 
この佐々木さんがゲットしたメアドは、営業の社員に伝わり、

 
営業担当から、メールが送られてきます。

 
仮にこの営業担当は、
中田さんとします。

 
中田さんからのメールの内容は、こんな感じです。
ーーーーーーーーーーーーー
中山様
いつもお世話になっております。
私、東京・六本木に拠点を置く設立1年ほどのベンチャー企業、
PH株式会社(仮)の中田と申します。

この度は、資料請求のご依頼を頂きまして、
誠に有難うございました。

<とても長いので中略>

資料を送付致しますので、ご確認をお願い致します。
ーーーーーーーーーーーーー

 
なんか、出だしの文が変!
そして、僕が資料欲しいみたいになってる!

 
まあ、それは良いとして、

 
送ってくれた資料が、60ページぐらいあるサービス資料と
申込書、契約書、マニュアル。

 
大量にありすぎて、
全然見れませんでした。

 
こんなにコンテンツ多いなら、
数回に分けて送った方が、

 
見る方も楽だし、何より、
「連絡する口実」ができるので、

 
接触頻度を、上げられるのに・・・

 
と思って、はや2ヶ月。

 
その後、中田さんから連絡が来ることは一度もありませんでした。。。

 
<追伸>
営業は、見た目や、最初が肝心。
と思っている人が多いかもしれませんが、

 
実は、2回目以降のフォローアップの方が全然大事です。

 
1回目で感触がある事の方が少ないので、
少しずつ、信頼関係を構築する方が、

 
契約率は上がります。

 
<オススメ>

僕も飛び込み営業やっていましたが、
この方には一生勝てないです。

【飛び込み営業の極意】
https://www.youtube.com/watch?v=C1WdXvMl15E

 

<今日の一言>
佐々木さんは良かったけど、中田さんがイマイチ。
 
 
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