<売上にインパクトの出るペルソナ設定方法とは? | 株式会社ブルーム

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2018/11/08 木曜日

売上にインパクトの出るペルソナ設定方法とは?

事務所より

 

メルマガの読者さんで、店舗経営をされている

社長さんから質問を頂きました。

 

【質問内容】

ペルソナとは、お店に対して1人

設定するものなのでしょうか?

 

それとも、メニュー(サービス)に対して

複数人設定するのも、間違いではないのでしょうか?

 

これ、もの凄く良い質問だと思います。

 

このメールを頂いた時、ちょうど打ち合わせで

マーケターと一緒にいたので

 

マーケターにも聞いてみたところ、

回答は、NAKAYAMAと同じでした。

 

NAKAYAMAとマーケターはどう答えたのか?

 

文末に書こうと思います。

 

店舗経営の際、ペルソナ設定は

 

・1店舗につき1人なのか?

・1メニュー(サービス)につき1人なのか?

 

ちょっと皆さんも考えてみて下さい。

 

その前に、なぜペルソナが必要なのか?

と言う話を、おさらいしたいと思います。

 

例えば、あなたは1Rマンションの営業担当だったとします。

 

桜木町の駅前で、大声で

「1Rマンションいかがでしょうかー?」

 

と叫んでも、多くの人が振り返りますが

絶対に売れる気がしませんよね?

 

ところが、スーツ来た人に近づいて

 

「名刺交換のノルマがあって、

100枚の名刺を持って帰らないと上司に殺されるんです」

 

と言われた場合はどうでしょうか?

 

中には、「かわいそうだから、

名刺ぐらいなら交換してやるか。」

 

なんて、優しい方もいるかと思います。

 

すると後日、当然営業の電話がかかってきました。

 

まあ、大体の方は「だが断る」だと思います。

 

ところが、中には、巧みな話術に乗っかってしまい、

見事にマンションご成約されている方もいるようです。

 

1Rマンションの営業の人は、

 

名刺交換をしてくれる人→優しい人、

また同情を誘う話をすれば、マンションを買う可能性がある人。

 

と言う事を知ってて、

断られる事前提に名刺交換をしてきます。

 

つまり、1Rマンション販売の

ペルソナは、「名刺交換をしてくれる人」となります。

 

以上のようにペルソナがわかっていると、

営業も戦略が立てやすく、

 

桜木町駅前で大声でシャウトするより

契約率が上がるので、ペルソナが必要です。

 

ペルソナが明確だと、

様々な経営判断が楽だと思います。

 

オファー、店舗の雰囲気、接客態度、料金、

などなど、判断に迷った時、

 

自分がどうしたいか?では無くて、

ペルソナさん視点で判断すると良いと思います。

 

ちょっと長くなりそうなので、

またの機会に書こうと思います。

 

<P.S.>

ペルソナは、お店に対して作るのか?

メニューに対して作るのか?

 

NAKAYAMAの回答は、

「お店に対して作る」方が良いと答えました。

 

理由はいくつもあるのですが、

一番大きい所は、

 

ビジネスは継続的な関係構築が必要です。

 

継続的な関係を続けたい。と思える人を

ペルソナに設定するベキです。

 

継続的な関係を続けたい方の悩みを

解決するのが、メニュー(サービス)のハズです。

 

ですので、メニュー毎に

ペルソナ設定するのでは無くて、

 

お店で、「まずは1人」のペルソナ像を作ると

良いと思います。

 

<オススメ>

「投資マンションにカモられた人」が見た地獄
http://toyokeizai.net/articles/-/138201?page=3

 

<今日のひとこと>

明け方の街、桜木町でこんなとこにいるハズもないのに。

 

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