バスケの街、能代より
子供を連れて、近所を散歩していると、
カミさんの通っていた、中学校の前を通りました。
最寄りの駅は、無人駅。電車は1時間に1本もありません。
スタバなんて当然無い、本当に静かな街なのですが、
空気が美味すぎて、風が最高に気持ち良いです。
犬散歩している女性が弊社のデザイナーでした。笑
弊社のデザイナーも、実家が能代で、
しかも、徒歩3分ぐらいのご近所さんなんです。
UQWIMAXの接続が悪くて、「仕事進まない」とボヤいてました。
さて、連日メルマガで書いている、「悩みLevel」についてですが、
今日でいよいよラストです。
Level5：解決したいが、解決できず、あきらめている悩み
を持っている層に対しての、アプローチ方法について説明します。
この層の方は、一度、他社の商品(サービス)を使って、
失敗している人です。
例えば、「今すぐやせたい」人が、
色々な商品を試しているけど、やせられない。
という状態です。
つまり、予備知識があって、すでに商品を経験している。
と言う事です。
いい商品があれば、今すぐ即決します。
この方達が知りたい情報は、「結果」と、「料金」です。
それなのに、商品説明から入ってしまうと、
「もう知ってるよ」とウンザリしてしまい、
購買意欲が失せてしまいます。
これ、結構やりがちなミスだと思います。
相手は、もう買う気マンマンなのに、
欲しがっている情報を提供する順番を間違えて、
自爆するパターンです。
前回買った商品のどこが、良くなかったのか？
を聞いて、そこの条件を満たしている事を
伝えれば、コーラーを飲んだらゲップが出るくらい
確実に「ご契約」に至ります。
Level1：本人も気づいていない悩み。
Level2：気づいているが、深く考えていない悩み
Level3：気づいていて、気にしている悩み
Level4：とても気にしていて、今すぐにでも解決したい悩み
Level5：解決したいが、解決できず、あきらめている悩み
以上が、5つの「悩みLevel」でした。
人の「悩み」についてばかり考えていると、
ちょっと、メンヘラっぽいかもしれませんが、
サービスを提供する側にいる方は
顧客の悩みLevelを的確に理解する事は、非常に大事です。
なぜなら、悩みの深さによって、メッセージが変わるからです。
デキる営業マンは、商談中の目の前のクライアントが
どの 「悩みLevel」に属しているのかによって、
セールストークを変えています。
＜P.S.＞
これから、カミさんのお兄さんと釣りです。
寝坊出来ないので、完徹で挑みます。
＜オススメ＞
連休中に読むのにオススメな本です。
http://directlink.jp/tracking/af/1410902/nBUGQlJI/
＜今日のひとこと＞
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