事務所より
ほぼ、契約確実。
と思っていたら、
だんだん、雲行きが怪しくなって行き
結局、失注してしまった。
こんな経験をした事がある
営業マンは多いのでは無いでしょうか？
僕もよくありました。
特に若い時、
勤めていた先の上司に
契約になりそうなお客様を
「見込み客」として報告していたのに、
結局成約せず。
「お前、これどうするの？」
と激しく詰められたものです。
（甘酸っぱい想い出です）
商談で会話が弾み、
いい感じになってたハズなのに、
顧客はなぜ、買わないのか？
それは、「クロージング」を
していないからです。
合コンで、そこそこ「いい感じ」になるのに
彼女が出来ない。
これも「クロージング」を
していないから。
商品説明だけして、
「好感触でした。」
だと、売れないんです。
ネット通販でも、
「あ、これイイな」と思って、
ずっと「お気に入り」に
入っている状態です。
クロージングトークが無ければ、
人はどれだけ強く「欲しい！」と
思っていても
「もう少し考えよう」と決断を
先延ばしにします。
人は「決断」するという行為に
ストレスを感じる生き物だからです。
そして次の日には、商品の事は
忘れています。
折角、経費をかけて営業して
「いい感じ」になったのに、
次の日には忘れられる、なんて状況は、
全力で防がなくては行けません。
そこで、必要なのが
「クロージング」です。
では、クロージングは
どうしたら良いのでしょうか？
僕がやっていたのは、
「その場でハンコをもらう」
です。
具体的には、今この場で
契約してくれたら、
・値引きする
・納期を早める
・特典をつける
・アフターサービスをつける
という特別なオファーを
提案していました。
商談時に、その場で会社に
電話をして上司に
「今、お客様先にいまして
購入を検討して頂いているのですが、
このお客様には弊社のサービスが
絶対必要だと思いますので
今回だけ特別、御値引きしても
良いですか？」
と言うような事をやっていました。
つまり、
今ここで決めてもらう「理由」
を演出していました。
よっぽど商品に
魅力が無いと、
そこまでしないと、
売れません。
ジャパネットタカタで
言うと、
「数に限りがあります」
です。
「限定性」を持たせる事で
今すぐ契約する「理由」が出来ます。
LPはまさに、24時間働く
営業マンです。
ですので、Webページの中で
セールスをしますので、
LPにも「クロージング」は
必要です。
昨日までのLPの構成ですと
①キャッチコピー
②結果（３つ）
③サービス紹介
④ベネフィット
⑤お客様の声
⑥申込みの流れ
⑦会社概要
⑧Q＆A
という流れで来ていました。
この流れで、最後に
⑨クロージングトークをします。
ここまで下の部分を読んでいる方は
相当、御社のサービスに興味をもっています。
そんな方の、背中を押す効果でを狙います。
あなたのサービスで
・値引きする
・納期を早める
・特典をつける
・アフターサービスをつける
等、その場で決断できるオファーは
ありませんか？
P.S.
そして、最後のキメゼリフは
「この真っ赤なフェラーリに乗るのはあなたしかいない」
です。
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