自宅より

昨日のメルマガで

近所の薬局にニベアを

買いに言ったら、

レジのおばちゃんの

巧みなセールストークにのせられて

10倍の値段の、スキンケアグッズ

を買ってしまいました。

このオレに営業するなんて

オレを誰だと思ってるんだ？

斎藤さんだぞ。

とても悔しい気持ちです。

このレジのおばちゃんが

10倍の値段で買わせた営業テクが、

「フット・イン・ザ・ドア」

というテクニックです。

このテクニックは

「一貫性の法則」という

人間心理を利用し

少しずつ小さな「OK」をもらって、

最終的に本丸の落としたい事も
「OK」もらうという、高等テクです。

営業はもちろん、恋愛でも使えますので

是非、マスターして頂きたいです。

では、ケーススタディを見てみましょう。

お題。「ノートPCが欲しい場合」

まずは[駄目な例]から。

僕
「ノートPCが最近調子悪い。

新しいの欲しいな」

奥さん
「急だね。まだ大丈夫でしょ」

僕
「いやー時間の問題だね。異様に熱くなったりするんだよ。セミナーもあるし、

話している最中に止まっちゃったら

話せなくなっちゃう。

あ、そうだ。スーツもそろそろ買わないとな」

奥さん
「じゃあ、家に今の倍入れてくれたらいいよ」（メチャ不機嫌）

僕
「いやいや、仕事で使うものだから買ってよ」

奥さん
「稼いで来いバカ。お小遣いはあげません」

以上、交渉は決裂。

これを「フット・イン・ザ・ドア」を

使ってやってみるとどう変わるのか？

[良い例]

僕
「最近良い忙しさだよ。なんかノッてる感じ。そろそろアクセル全開に踏んじゃおっかな」

奥さん
「良かったじゃん、おつかれさん。

あんまり無理しないでね。」

（好景気と感じて、フワっと気分が上がるのがわかる）

僕
「お客さんから頼まれてセミナーやる事に

なったよ。スーツ買おうかな」

奥さん
「そうだね。今のスーツは結構着てるよね」

僕
「そうそう、PCが最近直ぐに熱くなって止まっちゃうんだよね」

奥さん
「危ないね。新しいのにしたら？」

（内心、出費がかさむなと思いながらも・・・）

※あくまでフィクションです。

上記は「フット・イン・ザ・ドア」をかりやすく説明する為の作り話ですが、
ニュアンスは伝わりましたか？

ここでも人間の心理をついた、

営業テクが働いているので、解説しよう。

まず「僕」はPCとあわよくばスーツを新調したいと考えていた。

この二つを手に入れる事がゴール。

悪い例だと、いきなりゴールを切り出して、

いきなり不穏な空気が流れる。

そして終始「防戦」一方で、最終的には、

お小遣いをもらえなかったどころか、

「稼いで来いバカ」とまで言われてしまった。

良い例だと、つかみで「僕」がアクセル踏んじゃうことに対して、

「奥さん」はOKを出している。

そして、「僕」がスーツ買う事に対しても、

問題無くOKを出している。

最終的にPCを欲しがる「僕」に

「出費がかさむな」と思いながらも、

奥さんはOKを出す事になります。

まずは、小さな「OK」をもらおう。

話はそこからだ。

P.S. 
フット・イン・ザ・ドアの名前の由来は

飛び込みの営業マンが、

まずは「足だけで良いから

玄関に入らせて。」

という所か来ているらしい。

＜オススメ＞ 

ニベア戦略　～グッバイ乾燥肌～
https://bloominc.jp/news/20161111/

  ＜今日のひとこと＞

  Have a nice weekend！  

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