<お客さんのハートを掴むトーク術  | 株式会社ブルーム

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2016/08/11 木曜日

お客さんのハートを掴むトーク術 

自宅より

朝起きてメルマガを書いていると
息子が起きて来て、

カマってたら、配信時間が遅れてしまいました。

今、肩車しながらメルマガ書いてます。

昨日は、他の会社の営業マンに
お客様を御紹介頂きました。

営業に一緒に同行して、
お客様と打ち合わせして来ました。

そのお客様と営業マンは4年以上も
お付き合いがあるとの事で、

お客様も、その営業マンに
かなりの信頼を寄せているようでした。

でも実は、最初から良好な関係では
無かったそうです。

テレアポで知り合ったとの事で
最初は、「ウザがられていた」そうです。

そんな時期があったなんて、
感じさせないほど、今は良好な関係です。

そのお客様が、プライヴェートで
主催をする20kmのマラソン大会に招待される程です。

その営業マンは、マラソンは大の苦手
というか、20kmも走った事が無いそうですが、

即答で、「参加します」と答えていました。

このフットワークの軽さ、
ノリの良さも、

お客様から信頼をされている理由の1つ
だと思います。

でも、「ノリ」だけでは
ただの「調子の良いヤツ」なので
信頼は生まれません。

会話を聞いていると、
この営業マンが、お客様のハートを
「ガッツリつかんでいるトーク」を
している事が分かりました。

お客さんのハートを掴むトーク術

其の一【お客様の確信事項と提案事項を結びつける】

例えば、「人材紹介会社の人材獲得」
の為のプロモーションの場合、

良い人材は、給与が理由で転職をしない。
と言う常識があったします。

そこで、提案としては「給与」では無くて
「役職」だったり「仕事のやりがい」を訴求します。

其の二【小さな「はい」(YES)を少しずつ得る】

心理学の分野で有名な理論なのですが、
人は「はい(YES)」という反応を繰り返すと

「YES」と答えるのが当たりまえの状態
になります。

本当に提案をしたい事があった場合、
いきなり、提案するのでは無くて、

小さい「YES」を重ねる事で
本丸の提案にも「YES」をもらいやすくなります。

其の三 三段論法
其の一と二を次上手に使う方法として
この「三段論法」がオススメです。

三段論法とは

「A」は「B」です。そして、
「B」は「C」です。

だから、「A」は「C」です。

というトーク術です。

例 いい人材(A)は、給与が理由で転職はしない(B)

給与が理由で転職をしない(B)のは、
仕事にやりがいを求めているから(C)

つまり、いい人材(A)には仕事のやりがい(C)を訴求しましょう。

いきなり、「A」は「C」ですと
結論付けると、

お客様からすると、
「え?なんで?」

と不信に思う事でも、
「B」という「証拠」を持ってくる事で

お客様も「なるほど」
となります。

この「なるほど」と思って頂く事が
信頼関係構築のポイントです。

<追伸>
テクニックについて書きましたが
「信頼関係」を築く一番の方法は
接触回数を増やす事です。

接する回数が増えるほど、
その人に対して「好印象」を持つようになる効果を

「ザイオンス効果」と言います

ザイオンス効果については、
また今度書いてみようと思います。

<オススメ>
自分の能力を過小評価せずに、能力を最大限引き出す方法!
http://directlink.jp/tracking/af/1408943/ALjAooVS/

<今日のひとこと>
「三段論法」
 
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