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2015/10/14 水曜日

ABテストの方法

※注意 このページはWebサイトから売上を上げる最短の方法が書かれています。

売上を上げる事に興味が無い方は、読み進めても面白くないと思います。

ABテスト

「全てはテスト」である。。。

 

突然何を言い出すんだ、仲山!と言われそうだが、

もの凄く大切な事を話すので、「Webサイトから売上を上げたい方だけ」聞いて欲しい。

 

まずはこの2つの風船を見て欲しい。

ドキンちゃん

向かって左は、ドキンちゃんの絵の描かれた風船

右は絵の無い風船。

 

さて、ここで問題。

うちの1歳10か月の子供はどちらの風船で遊んだと思う?

ほとんどの人が、ドキンちゃんの風船を選んだと思うのでは無いだろうか?

僕もそうだ。普通の風船よりは、キッズ達のアイドル、アンパンマンのキャラクターが描かれている方を選ぶと思うハズだ。

 

 

しかし、実際にうちの子供が選んだのは、ドキンちゃんの絵の無い、普通の風船を選んだのだ。

何故か?これは、息子に聞かないと分からない。

ただ、ここで言える事は、大方の予想を裏切り、子供が選んだのは、「絵の無い風船」だったのだ。

 

 

そこで今度は、絵の無い風船の色違いを用意して、

緑の風船と、ピンクの風船のどちらを選ぶか?

をテストしてみた。

風船

はたして子供はどちらを選ぶのか??

 

 

正解は、緑の風船を選んだ。

以上のプロセスで分かる事は、

うちの子供は、緑色の絵の無い風船が好きという事だ。

比較する事で、初めて子供の好みがわかったのだ。

 

 

この比較して検証するテストを「ABテスト」という。

別名、スプリットテストとも言う。

(スプリットとは「分ける」という意味。彼女と別れると言う時もこのスプリットを使うようだ)

 

 

以上のテストを、ビジネスに置き換えてみよう。

例えば、WebサイトやLPを作る際に、

色や文章がなかなか決まらず、制作会社に何度も修正をお願いする事がある。(よくある話)

 

 

青バージョンが見てみたい。。。

キャッチコピーはやっぱり、「お客様の満足が私たちの幸せです」に変えたい。。。

メイン画像の女性を男性にして欲しい。。。

等々、リクエストは後を立たない。

 

 

こういった修正に比例して、サービス開始が遅れてしまう現実が良くある。

サービス開始までの期間は当然、コストしか発生しない。

そして、こういう修正はやってみないとどちらが良いか?

わからない事がほとんどだ。

 

 

例えば、上記のような修正をしないで、早々にサービスを開始したとしよう。

2週間後に緑だったデザインを→青に変えてみた所、問い合わせが2件増えた。

このテストの結果、初めて青に変えた方が、問い合わせが増えるという「事実」がわかったのだ。

 

 

サービスを早々に開始出来て、売上が上がり、機会損失が減っただけでは無くて、

「仮説」では無くて「青が良い」という「事実」がわかる。

次にキャッチコピーを変えてみよう。企画の時に意見のあがった

「お客様の満足が私たちの幸せです」に変えてみた所、問い合わせが減った。

 

 

問い合わせが減った事は残念だが、すぐに戻せば良いし、

何より、テストの結果が得られた。

 

 

メインで使う写真も同じようにテストすると良い。

男性の写真でも女性の写真でも問い合わせは変わらなかったとしたら、

「写真には影響されない」という事がわかる。

 

 

こういうテストを繰り返す事で、

・PDCAサイクルが早く回せる →サービス開始が早まるので、営業が出来るし、機会損失が減らせる。

・テストをしているので、事実に基づいた顧客目線でサービス提供が出来る

 

 

というベネフィットがある。

さらに、制作会社に何度も修正をお願いしなくて良いので、良好な関係を築ける・・・

「良い事づくし」だ。

 

 

逆に、テスト無しでサービス開始をした場合を想像してみよう。

サービスの企画をして制作をして、いざ販売してみると、全く売れない。

 

 

何が間違っていたのか・・・??

商品のクオリティ?それとも値段?販売方法?

思い当たる節があるが、具体的に何処が問題なのかがわからない。

 

 

2種類の商品を用意して、どちらが評判が良いか試していれば・・・

値段を2種類用意して、どちらが評判が良いか試していれば・・・

テレアポ、FAXDM、展示会、どれが良いのかテストしていれば・・・

 

 

こんな事を思っても後の祭り。

失った時間と労力は戻って来ない。

これが、「テスト」をしていれば、仮に売上が上がらなくても

売上があがらない方法がわかるので、次に生かせる。

 

 

ある有名な話。世界的に有名な海外の自動車メーカーでの出来事。

そのメーカーは、富裕層向けの「高級車」と、「低価格な車」を販売していた。

次の事業戦略として、中価格帯の商品(車)を作れば、業績はアップすると信じていた。

 

 

中価格帯の商品開発の為、事業計画をつくり、販売戦略をたて、銀行から借り入れをし、

沢山の経営資源を注力し、数年後、ようやく商品が完成し、販売を開始した。

 

 

営業部長  「社長、新商品が全く売れてません」

社長 「何っ?なぜだ、あんなに時間もお金もかけたんだぞ!!」

営業部長 「わかりません・・・。わかりませんが、もしかしたら・・・」

社長 「もしかしたら・・・」

営業部長 「需要が無かったのかもしれません・・・」

社長 「最初にテストせんかーい」

 

 

・・・社長がこんな口調だったかは定かではないが、

この話は実際にあった話だ。

勘の鋭いあなたは、何が悪かったかもう気づいたハズだ。

 

 

そう、莫大な予算と時間をかける前に、テスト出来たハズだ。

小さくテストし、小さな「事実」を積みかさねて行けば、大失敗は防げるのだ。

それに時代は常に変わる。

当時は流行っていても、サービス開始までには、

ターゲットの趣向が変わる場合もある事は想像できる。

 

 

あなたのビジネスはこんな事は無いと思うが、

もし、サービス開始まで時間がかかっているようなら、

完全な状態では無くても、開始して、まずは「市場の声を聞いてみる」

という方法を全力でオススメする。

 

 

そして、効果検証を繰り返し、サービスをブラッシュアップする。

という方法が、実は最短で売上を上げる方法なのだ。

 

 

まずは「テスト」。そこんとこ、ヨロシク!

 

 

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