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2015/10/07 水曜日

【マル秘】営業テク「フット・イン・ザ・ドア」

 

今日、後輩から電話がかかって来た。

今は他の会社で働いているが、僕が以前勤めていた会社に面接に来て、

僕が面接して採用をした漢だ。

 

 

この後輩は自称シド・ヴィシャスの「生まれ変わり」と言ってるパンク小僧だ。

普段はメチャ、シャイなので、電話してくることはあまりないのだが、どうせ、

「仕事辞めたい」「ロックは死んだ」とかそんな話かと思って出たら、

 

 

昨日書いた記事「ドア・イン・ザ・フェイス」がツボだったらしく、

「メルマガ熱いっスね」と電話をくれたのだった。

(メルマガのコメントをわざわざ電話くれる時点でパンクでは無いのだが・・・)

 

 

昨日の記事は確かに反響が多かったので、

今日もマル秘テクニック系の話をしようと思う。

 

 

昨日の記事は「ドア・イン・ザ・フェイス」と言う営業テクニックだった。

これは、

1.   最初に無茶なお願いをカマシテおいて

2.   少しずつ譲歩をする事によって、相手に罪悪感を与えて(返報性の法則)

3.   最終的に目的の条件に着地する

という3ステップだ。

 

 

訪問営業時に、(嫌がられる事を前提に)いきなり顔をドアに入れようとする事から、

この名前が付けられた。

 

 

一方で、真逆の営業テクニックもあるので、今日はその方法も覚えて帰って頂きたい。

「フット・イン・ザ・ドア」というテクニックをご存じだろうか?

 

 

「ドア・イン・ザ・フェイス」が顔を入れようとする事に対して、

「フット・イン・ザ・ドア」は読んで字のごとし、足から入れようとするテクニックだ。

実際の使い方はだいぶ違うので、注意が必要だ。

 

 

このテクニックもかなり使えるので、知っておくと

頭からも足からも両方イケる「無敵の営業マシーン」

になる事は間違いない。

 

 

フット・イン・ザ・ドアとは

「ドア・イン・ザ・フェイス」は最初はカマす(無理な条件からスタート)所から始まるが、

フット・イン・ザ・ドアは真逆で、少しずつ小さなOKをもらって、

最終的に本丸の落としたい所をOKもらう高等テクだ。

 

 

分かりやすく、実例を出して行こうと思う。

 

 

お題。「ノートPCが欲しい場合」

 

 

まずは駄目な例から。

 

 

「ノートPCが最近調子悪い。新しいの欲しいな」

 

 

奥さん(また登場)

「急だね。まだ大丈夫でしょ」

 

 

「いやー時間の問題だね。異様に熱くなったりするんだよ。セミナーもあるし、

話している最中に止まっちゃったら話せなくなっちゃう。

あ、そうだ。スーツもそろそろ買わないとな」

 

 

奥さん

「じゃあ、家に今の倍入れてくれたらいいよ」(メチャ不機嫌)

 

 

「いやいや、仕事で使うものだから買うて」

 

 

奥さん

「お小遣いはあげません」(稼いで来いバカ)

 

 

以上、交渉は決裂。

ところが、目的は同じ「PCゲット(あわよくばスーツも)」

という流れを「フット・イン・ザ・ドア」を使ってやってみたい。

 

 

どう変わるのか?

 

 

良い例

 

「最近良い忙しさだよ。なんかノッてる感じ。そろそろアクセル全開に踏んじゃおっかな」

 

 

奥さん

「良かったじゃん、おつかれさん。あんまり無理しないでね。」(好景気と感じて、フワっと気分が上がるのがわかる)

 

 

「お客さんから頼まれてセミナーやる事になったよ。スーツ買おうかな」

 

 

奥さん

「そうだね。今のスーツは結構着てるよね」

 

 

「そうそう、PCが最近直ぐに熱くなって止まっちゃうんだよね」

 

 

奥さん

「危ないね。新しいのにしたら?」(内心、出費がかさむなと思いながらも・・・)

 

 

※あくまでフィクションです。

 

 

上記は「フット・イン・ザ・ドア」をかりやすく説明する為の作り話だが、

ニュアンスは伝わっただろうか?

 

 

ここでも人間の心理をついた、営業テクが働いているので、解説しよう。

まず「僕」はPCとあわよくばスーツを新調したいと考えていた。

この二つを手に入れる事がゴール。

 

 

悪い例だと、いきなりゴールを切り出して、いきなり不穏な空気が流れる。

そして、終始防戦一方で、最終的には、お小遣いをもらえなかったどころか、

「稼いで来いバカ」とまで思われてしまっている。

 

 

良い例だと、つかみで「僕」がアクセル踏んじゃうことに対して、

「奥さん」はOKを出している。

 

 

そして、「僕」がスーツ買う事に対しても、問題無くOKを出している。

最終的にPCを欲しがる「僕」に出費がかさむと思いながらも

OKを出す事になる。

 

 

この一貫してOKを出す行動。ここがポイント。

人は自分の言葉や、行動、態度を「一貫したい」という欲求がある。

なぜなら、コロコロ変わる人は、「信用できない」という事をわかっているからだ。

 

 

人は周りの目を気にする生き物だ。自分が他人からどう見られているのか?

度合は人それぞれだが、どんな人でも、多少は気になるのだ。

この一貫したい。という人間心理を「一貫性の法則」と言う。

 

 

この心理を利用した交渉テクが「フット・イン・ザ・ドア」なのだ。

まずは、足を入れる事をOK頂く事から始める。という事だ。

 

 

このテクニックはLPでも使える。

例えば、キャッチコピー(一番目立つ所)に、

「人材派遣会社はどこも同じだと思っていませんか?」

 

 

というコピーから始まるページは、

派遣会社を探しているユーザーのOKをもらいやすい。

一度OKをもらったページは、下部も読み進めるだろう。

 

 

そして、ボディコピー(文章)の冒頭で、

「こんな悩みありませんか?」と良くある悩みを5個ぐらい書いてみる。

その中の一つに、「仕事で悩んでる時に派遣会社が頼りない」等書いてみよう。

と、ここでもOK(共感)がもらえるだろう。

 

 

そんなあなたには、解決策はこちらです。

と案内をしてあげると、ユーザーは一貫性の法則で、

あなたの要求を承諾するだろう。(問い合わせが来るだろう)

 

 

まとめると、

少しずつ小さなOKをもらって、

最終的に本丸のOKをもらうテクが

「フット・イン・ザ・ドア」だ。

要は少しずつOKもらって、また少しずつ攻めて

OKをもらうという方法だ。

 

 

ポイントは、小さなOKは「そうだ!その通り!」と

共感される内容が望ましい。

 

 

P.S.

自称シド・ヴィシャスの後輩が着用している自作革ジャンと、スニーカーを紹介しよう。

 かなりパンクだ。この革ジャンを着てた時に彼女に振られてしまい、涙を拭ったら

「トゲ」が目に刺さって流血したエピソードを持つ漢だ。

パンク1 パンク2

 

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